LEGRAND: Juan Carlos Hernández, Director de Ventas y Proyectos UPS Strategic Business Unit
12 de diciembre 2016
“Buscamos una cuota cercana al 15% en el plazo de 3 a 5 años”

La compañía, que ya tenía soluciones de SAI, ha lanzado una unidad de negocio para ofrecer una propuesta integral de UPS. Su objetivo a menos de cinco años vista es llegar al 15% de cuota de mercado, un reto ambicioso teniendo en cuenta que parten de un proyecto nuevo, pero bastante factible dada la buena posición de Legrand en el mercado.
 

PREGUNTA: Legrand contaba desde hace 6 años con una unidad de negocio dedicada a SAI, Legrand UPS Strategic Division, pero es ahora cuando están introduciendo una solución integral de sistemas de alimentación ininterrumpida. ¿Por qué en este momento?

RESPUESTA: Es verdad que el momento ha sido ahora, pero se trata de una estrategia que lleva gestándose a lo largo de década y media. La compañía ha ido adquiriendo una serie de empresas dedicadas al ámbito multidisciplinar y cuando ha visto que estratégicamente estaba preparada ha sido cuando ha apostado por salir al mercado con estas soluciones integrales. Acotándolo en fechas podríamos decir que desde el año 2000 hasta 2016, en los últimos quince años largos, Legrand ha comprado más de 150 compañías. Y en el ámbito energético relacionado con la parte UPS –tanto en la gama de servicios, como en la de productos– hemos adquirido siete empresas. 

Desde Legrand ya habíamos estudiado muy bien este mercado, destacando varios puntos decisivos como son Italia, Turquía, Alemania, India y Brasil. En Italia adquirimos la firma Prime Tech y en Turquía, que son un referente en el mercado de la electrónica de potencia, nos hicimos con S2S Electronics.

Estudiamos el resto del área geográfica europea y en Alemania compramos Flux Power. De esta manera, nos hemos convertido en líderes en el área de servicios, de hecho, la pata de Legrand Technical Services es de especial importancia para nosotros. 

Fuera de Europa, nos interesaban los negocios de Numeric UPS en la India y de SMS en Brasil. Ese es el grueso de la trayectoria de Legrand en adquisiciones asociadas a eficiencia energética. Con todas las compras anteriores hemos salido reforzados, de manera que ahora ha llegado el momento de ofrecer una propuesta integral. 


PREGUNTA: Después de más de 15 años adquiriendo empresas, ¿asistiremos a nuevas compras lo largo de 2017?

RESPUESTA: No descartamos que Legrand siga decantándose por realizar más compras, pero tendremos que verlo según las necesidades que nos vayan surgiendo.

Juan Carlos Hernández, director de Ventas y Proyectos UPS Strategic Business Unit de Legrand.

 


PREGUNTA: ¿Cómo está aceptando el mercado español este viraje estratégico de la compañía?

RESPUESTA: Cuando tenemos encuentros con clientes o una presentación con partners explicando lo que hace la nueva Legrand, observamos que hemos ganado en frescura de cara al mercado; somos una empresa del ámbito de la distribución y, de cara a la nueva andadura en el segmento de la energía de alta calidad, vemos que el sector llevaba tiempo esperando que una multinacional de la talla de Legrand entrara en este mercado. 


PREGUNTA: El pasado ejercicio fiscal cerraron con 4.800 millones de euros de facturación a nivel mundial, ¿qué parte representa Legrand UPS Strategic Division?

RESPUESTA: Porcentualmente representa entre un 7 o un 8% del negocio global de la compañía y ello ateniéndonos a los datos de porcentaje de las firmas adquiridas que entran dentro del ámbito de las UPS.

Por mi parte, como responsable de ventas y proyectos UPS he propuesto en Legrand alcanzar una cuota entre el 10 y el 15% en un plazo de tiempo de tres a cinco años. Son unas cifras bastantes conservadoras porque entiendo que al tratarse de una división nueva, parte de un nivel bajo, pero la intención es marcar una ruta ascendente.  
 

PREGUNTA: Ustedes aseguran que cada vez son más eficientes y tratan de mejorar la calidad de energía del cliente con sus productos, ¿cuánto invierten anualmente en I+D para ganar en eficiencia?

RESPUESTA: El porcentaje que reinvertimos en I+D es el 4.6 porcentual de la cifra de negocio absoluta que es elevada, hablamos de más de 200 millones de euros al año. Cabe destacar que no sólo se invierte en recursos económicos, sino también en recursos humanos; de las 2.100 personas que trabajan en Legrand en los 18 países donde tenemos presencia, en torno al 39 % de ellos son técnicos que se dedican a I+D.
  
La estrategia que seguimos en este terreno se basa en ofrecer productos acordes con las necesidades que nos transmiten los clientes y el mercado.  


PREGUNTA: En los últimos tres años han ganado en proyectos de envergadura, ¿qué servicios han aportado? Denos algún ejemplo de nuevos clientes y proyectos recientes.

RESPUESTA
: Hemos realizado proyectos como el Aeropuerto de Argel mediante un contrato con una instaladora de España. Por otra parte, también hemos implantado toda la parte eléctrica de Allianz Riviera, el estadio de futbol de Niza, desde los cuadros, a las protecciones, los trasformadores de media tensión, la parte de emergencia y la blindobarra. En España puedo destacar la instalación eléctrica del edificio Madrid Ocaso, concretamente el área de distribución y las emergencias; y, por último, el proyecto del Hospital de Móstoles, donde hemos participado con buena parte de nuestra cartera de soluciones como UPS, distribución, mecanismos y emergencias. 

PREGUNTA: Desde Legrand apuntan que son los cuartos a nivel mundial en venta de UPS, ¿qué posición ocupan en España? 

RESPUESTA
: Nuestra unidad de negocio es nueva y, como te he indicado antes, el objetivo es alcanzar una cuota de mercado del 15% y nos mantenemos en esa tesitura. Queremos posicionarnos en el mercado nacional y poder ir creciendo a partir de ahí. 

En España la estrategia marcada es bastante innovadora con respecto a la etapa anterior, ahora nos dirigimos a proyectos en los que no solo ofrecemos una solución UPS, sino una propuesta Legrand. La situación en nuestro país es diferente con respecto a otros mercados como sería el caso de India, Brasil o Francia, donde las empresas adquiridas ya estaban constituidas y bien asentadas a nivel local. Aquí partimos de un peldaño anterior, aunque contamos con una baza importante como es que Legrand tiene una solvencia y experiencia a nivel de mercado que no es discutible y que la apuesta de Legrand en España se ha realizado con personas que llevamos en el sector más de 20 años, es decir, ha fusionado su experiencia empresarial con el talento de los empleados y en esa combinación está la clave. 


PREGUNTA: ¿Qué peso tienen los data centers como negocio dentro de Legrand?

RESPUESTA:
Al margen de las soluciones de UPS, disponemos también de CPU, racks, condensadores, pasillos fríos, etcétera, es decir, muchos elementos de nuestra cartera se venden para centros de datos, lo que hace que el negocio de data center suponga como el 15 % de nuestra facturación. 


PREGUNTA: ¿La compañía es identificada en España como un proveedor de primer nivel en el área de los centros de datos o se han volcado más a otros ámbitos?

RESPUESTA:
Los centros de datos son un nicho de mercado muy interesante para nosotros pero no es el único apartado donde nos estamos moviendo. Nos vamos a volcar también en el área industrial y, muy especialmente, en el negocio de las renovables donde somos grandes expertos, además de sectores como el de Oil & Gas, por ejemplo. Además, no debemos olvidar que estamos especializados en el área de distribución donde hemos alcanzado un peso y un reconocimiento de marca que otros fabricantes no han logrado. El pulso de mercado lo tenemos al minuto porque la red comercial de Legrand es la más grande del ámbito eléctrico, tenemos más de 150 personas dedicadas a ello, esto nos permite detectar prácticamente todos los proyectos interesantes del país.